Портфолио выглядит хорошо у всех. И слайды, и кейсы на сайте, и логотипы клиентов.

Проблема в том, что ничто из этого не доказывает, что команда справится именно с вашим проектом. В портфолио показывают завершённую работу, но не пишут, как она шла — насколько затянулась, вышла ли за бюджет, доволен ли клиент.

Ниже восемь практических способов. Они говорят гораздо больше, чем портфолио.

1. Поговорите с клиентом напрямую

Самый сильный способ, и его чаще всего пропускают.

Попросите контакт клиента из вашей отрасли и позвоните ему. Задайте три вопроса:

Проект завершился в срок? Если нет — на сколько и по какой причине.

Вышел ли бюджет за рамки? Если да — из-за дополнительных работ или из-за неверной оценки.

Как решались проблемы, когда они возникали? Это главный вопрос. Проблемы возникают на каждом проекте, разница в том, как их решают.

Ответ «нельзя, конфиденциальность» говорит о многом. Довольный клиент соглашается поговорить.

2. Посмотрите работающую систему

Не демо, а систему с реальными пользователями.

Демо всегда выглядит красиво: данные чистые, ошибок нет, все кнопки работают. В реальной системе видно фактическое положение — сколько там данных, какая скорость, удобен ли интерфейс.

Если возможно, посмотрите, как ею пользуется сотрудник. То, как с ней работает кладовщик или продавец, показывает многое.

3. Встретьтесь с тем, кто пишет код

На переговорах обычно присутствует продавец или руководитель. Проект же выполняет другой человек.

Попросите встречу с техническим руководителем или ведущим инженером. На встрече проверьте две вещи:

Задаёт ли он вопросы о вашем бизнесе? Хороший инженер спрашивает не о технологиях, а о процессе. «Как у вас ведётся склад», «кто принимает решение» — это правильные вопросы.

Может ли он объяснить сложное простыми словами? Если ответы полны терминов и вы ничего не понимаете, в ходе проекта будет так же.

4. Спросите про историю конфликтов

Спросите прямо: «Что было в последний раз, когда проект шёл плохо?»

Хорошая команда приведёт конкретный пример и расскажет, какой вывод сделала. Команда, у которой никогда не было проблем, либо неопытна, либо говорит не всё.

На что смотреть в ответе: перекладывают ли вину целиком на клиента или признают свою часть.

5. Выясните состав команды

• Сколько инженеров будет на проекте и заняты ли они на других
• Есть ли проектный менеджер и сколько проектов он ведёт параллельно
• Тестирует отдельный человек или разработчики проверяют сами себя
• Команда в штате или собирается под каждый проект
• Какая текучесть — сколько человек ушло за последний год

Последний вопрос деликатный, но задать его можно. Высокая текучесть означает смену людей в середине проекта, а это всегда сказывается на сроке.

6. Посмотрите их документы

До начала работ запросите два документа: пример объёма работ и шаблон договора.

Они говорят о многом. Если пример объёма подробный и конкретный — команда работает системно. Если это страница общего описания, проект пойдёт так же.

Есть ли в договоре критерии приёмки, порядок изменений и пункт о правах на код. Если нет — команда об этом не задумывалась.

7. Проверьте небольшой работой

Самая надёжная проверка — увидеть в деле.

Перед проектом на $45,000 начните с этапа Discovery за $3,500. За две недели вы увидите следующее:

После этого этапа вы можете сменить команду, а документ останется у вас. Это самая дешёвая проверка.

8. Считайте тревожные признаки

Два признака — будьте осторожны. Три — ищите другую команду.

«Мы можем всё». Означает отсутствие специализации. Нельзя быть сильным во всех отраслях и всех технологиях одновременно.

Называют цену без объёма работ. Точная сумма на первой встрече — это догадка. Потом она вырастет или объём сократится.

Не дают контакт клиента. Ссылка на конфиденциальность иногда настоящая, но если не находится ни одного клиента — возникает вопрос.

Слишком быстро соглашаются. Если на каждое требование звучит «да, сделаем» — объём не продумывается. Хорошая команда задаёт вопросы и иногда говорит «это не нужно».

Конкурируют только ценой. Если на 40% дешевле конкурента — спросите, что убрано из объёма.

Договор на одну страницу. Это признак беспорядка, а не простоты.

Как сравнивать

Выберите три команды и примените к каждой одинаковый порядок:

Итог

Портфолио показывает, что команда умеет. Референсы и Discovery показывают, как она работает — и именно это определяет судьбу проекта.

Практические шаги:

1. Поговорите минимум с двумя клиентами напрямую — это бесплатно и наиболее точно
2. Встретьтесь с тем, кто пишет код, а не с продавцом
3. Заранее запросите пример объёма работ и шаблон договора
4. Перед большим проектом проверьте команду на этапе Discovery
5. Считайте тревожные признаки: два — осторожность, три — сигнал остановиться